Риэлтерский бизнес: особенности работы
Риэлтором называется агент по недвижимости. Считается, что представителя данной профессии, как и волка, кормят его ноги. Разберемся, насколько правильно данное утверждение, и что нужно знать, чтобы стать успешным риэлтором.
Этап 1. Предварительная оценка недвижимости
Допустим, к вам пришел клиент, который хочет продать квартиру. Но для этого нужно ее оценить. Можно отправиться к клиенту домой, чтобы своими глазами посмотреть на объект продажи (кстати, вот и работа для ног нашлась). Но опытные агенты могут выполнить оценку вероятной стоимости жилья даже без выезда на место.
Следует знать хотя бы базовые принципы оценки квартир. Так, суммарная стоимость однушки и двушки будет выше, чем цена трехкомнатной квартиры. И если собственник трешки обратится к вам с предложением найти партнеров для размена, подготовьте его к тому, что придется доплатить немалую сумму. Таким образом, речь не идет о полноценном обмене. Конечно, если клиент располагал, что после сделки ему что-то останется «сверху», и что именно с этой суммы он оплатит услуги риэлтора, не стоит подписывать с ним договор.
Все это можно рассказать незнакомому человеку. А что делать, если с подобным предложением к вам обратился кто-то из приятелей или родственников? Настоящий профессионал найдет способы управления ситуацией, но о них чуть позже. Сейчас рассмотрим, что помогает риэлторам быстро просчитать возможные перспективы сделок и стоимость жилья:
- Знание базовых закономерностей ценообразования в сфере «вторички». Например, м2 малометражной квартиры при других равных условиях стоит больше, чем м2 большого объекта.
- Знание метража/планировок типичных квартир. Это поможет вам быстро находить разницу между площадью исходного объекта и суммарными размерами желаемых при размере.
- Информация о примерных ценах м2 жилья во всех районах города. Это необходимо для оперативного вычисления суммы доплаты.
Таким образом, квалифицированный риэлтор держит в памяти ряд параметров, касающихся оценки нежилых/жилых объектов и хорошо ориентируется в текущей рыночной ситуации.
Этап 2. Проверка документов, уточнение обстоятельств
Если агент оценивает предложенный клиентом вариант как «непосредственно не выполнимый», он не будет прямо озвучивать собственные выводы. Не исключено, что клиент предоставит не все сведения. Кроме этого, успешный риэлтор обязан найти решение, которое устроит и его самого, и клиента. Здесь необходимо уточнить условия и обстоятельства, задать дополнительные вопросы.
Если речь идет о размене, выясните причину. Данный параметр влияет на многие факторы. Так, если в исходном жилище обитает 2 семьи, мечтающие разъехаться, им придется либо искать две однушки, либо снизить требования к приобретаемым объектам (менее престижный район, меньший метраж, отсутствие претензий к состоянию жилья и т. п.), либо искать варианты с доплатой.
Если клиент просто хочет переехать в более экономичное жилье, а другую квартиру, получаемую в результате обмена, сдавать с целью получения дополнительной прибыли, доступных вариантов окажется больше. Можно рассмотреть не только готовые квартиры, но и участие в долевом строительстве. Если это сделать на ранних стадиях возведения дома, это обойдется намного дешевле, чем приобретать готовый объект. Также можно предложить в качестве объекта для капиталовложения дачу, земельный участок, гараж.
Хороший риэлтор старается учесть все пожелания/предпочтения клиента и никогда не зацикливается на одном варианте. Следующий шаг – уточнение документов на недвижимость, которые имеются у обратившегося к вам человека. Речь идет о следующих разновидностях документации:
- Право собственности. Кто документально выступает собственником жилища? Все ли владельцы согласны на размен/продажу, либо инициатива исходит только от одного из совладельцев? Имеются ли несовершеннолетние владельцы?
- Правоустанавливающая документация: договоры дарения, купли/продажи, судебные решения, свидетельство наследования и проч.
- Техническая документация на квартиру.
- Вопросы о владельцах жилища. Нередко в агентство обращается один из совладельцев или постороннее (в юридическом плане) лицо, являющееся родственником хозяина, но не владельцем квартиры. Разумеется, такие лица не могут действовать от имени собственников. И агент должен убедиться, что обратившийся к нему клиент вправе распоряжаться продаваемым объектом, иначе время будет потрачено впустую.
- Наличие недееспособных/несовершеннолетних граждан в квартире. Все договора по недвижимости курируются попечительными органами. Данный фактор нужно учитывать, ведь при наличии недееспособных/несовершеннолетних лиц необходимо получить разрешение на обмен/продажу жилища в соответствующих органах, на что понадобится время.
- Правоустанавливающая документация. Сейчас она не предъявляется при регистрации, однако органы могут затребовать дополнительные справки, для чего и понадобятся указанные документы.
- Техническая документация. Это паспорта (кадастровый и технический), справка БТИ. На данный момент обычная сделка по купле/продаже проходит без них. Но специалисту не помешает иметь на руках хотя бы ксерокопию БТИ-плана жилища, ведь при выставлении объекта на продажу ответственность за правильность сведений несет именно риэлтор. А без БТИ-плана вы не сможете проверить верность размеров площади.
Если по итогам проверки документов вы убедились, что объект действительно принадлежит вашему клиенту, можно договориться о визите в квартиру. Кстати, оригиналы документации допускается просматривать и в ходе посещения объекта, и в своем офисе во время первой встречи.
Будьте готовы к тому, что ряд клиентов считает подозрительными дотошные расспросы риэлторов о документации. Некоторых людей это раздражает. Другие же вообще не могут сказать ничего вразумительного на вопросы о документах, поскольку не разбираются в этом. Но оставлять без должного внимания этот вопрос нельзя. Разберемся, что и зачем мы спрашиваем при проверке документов:
Изготовление новых техдокументов (если возникла такая необходимость) занимает много времени. Опытный агент умеет правильно рассчитать, сколько недель или месяцев уйдет на все это, и грамотно спланировать сделку, чтобы к моменту подписания все документы были на руках. От юридических аспектов договора зависит и стоимость жилья, и возможность заключения контракта. Успешный риэлтор обязан хорошо разбираться в юридических тонкостях, касающихся недвижимости.
Этап 3. Посещение объекта
Итак, опытный агент узнает все данные о продаваемом/размениваемом объекте и его владельцах из непродолжительного разговора с потенциальным клиентом. Зачем тогда ему вообще выезжать на осмотр жилья? Отвечаем.
Во-первых, вы должны иметь личное впечатление об объекте, чтобы не прогадать с его стоимостью. Во-вторых, вы сможете сделать фотографии и определить, как выставить эту квартиру в максимально положительном свете.
Примерную цену жилья риэлтор с опытом определяет, исходя из таких неизменных факторов, как материал стен и год возведения дома, этаж, тип квартиры, район расположения. Однако примерная стоимость всегда предполагает наличие «вилки». Так называется ценовой диапазон, который может быть достаточно широким. А после личного осмотра объекта вы сможете назвать объективную реальную цену.
Следует отметить, что зачастую владельцам квартир не нравится стоимость, названная специалистами, даже если озвученные цифры абсолютно справедливы и соответствуют рыночным реалиям. И даже исчерпывающее объяснение не кажется собственникам достаточно убедительными. Что делать, если он оценивает свои «квадратные метры» намного дороже, чем за них могут заплатить? Применять дар убеждения, которым должен обладать каждый агент.
Как правило, успешные агенты умеют убеждать, а также отличаются способностью общаться бесконфликтно и легко. Их организованность, профессионализм, уверенность в себе даже без словестных аргументов вызывают доверие и уважение у большинства клиентов.
В итоге агент и продавец приходят к консенсусу по поводу цены и условий сделки. Дальше заключается договор, риэлтор запускает рекламу объекта, подбирает оптимальные варианты, организует показы. И так вплоть до нахождения клиента и подписания сделки.
Конечно, риэлтор не является офисным работником в чистом виде. Ему приходится довольно много передвигаться по городу. В мегаполисах это лучше делать на собственном автомобиле. Но все же кормят агента по недвижимости не ноги, а гибкий живой ум, превосходная память, лидерские качества, позитивный характер и умение общаться с людьми. Обладая перечисленными характеристиками, вы обязательно достигнете успеха в риэлтерском бизнесе.
