Реклама с помощью сарафанного радио
Профессиональные рекламщики серьезно озадачены тем фактом, что стандартные методы воздействия стали работать гораздо хуже. Если раньше можно было прямо заявить в рекламном обращении о наличии определенного товара – и покупатель обязательно приходил, то сейчас большинство людей вообще не обращают внимания на рекламу. В результате маркетологи вынуждены придумывать новые методики завлечения потребителей.
Некоторые специалисты «изобретают велосипед». Другие же обратились к старым проверенным «технологиям», которые пока не использовались для рекламы, хотя и существуют сотни лет. К таковым относится и «сарафанное радио».
Каким бывает сарафанное радио
Специалисты различают 3 формы данного вида коммуникации: умышленная, косвенная и эмпирическая. Первая сейчас дает незначительный эффект, поскольку чересчур много авторитетных в обществе людей рекомендуют обывателям те либо иные услуги/товары. Большинство покупателей понимает, что подобные советы – лишь условия рекламного контракта. Две другие формы сарафанного радио заслуживают внимания.
Косвенная методика объединила в себе разноплановые маркетинговые мероприятия, после которых люди обычно делятся собственными положительными впечатлениями со знакомыми или родными. Самой эффективной и распространенной является эмпирическая форма. Она основана на прямом личном опыте пользователя.
Очевидно, что человек больше верит своим впечатлениям и мнению друзей/родственников, чем рекомендациям популярного и любимого, но абсолютно чужого певца или актера. При этом вы уверены, что ваши знакомые не заинтересованы в наращивании объема продаж услуги или продукции, которую расхваливают. Их мнение базируется на собственном опыте.
Когда целесообразно применять сарафанное радио для рекламы
Речь идет не о вирусном маркетинге, а о сарафанном радио. Данные понятия следует различать. Специалисты считают, что при определенных условиях сарафанное радио становится мощнейшим рекламным средством. Но нужно помнить, что после запуска процесс сразу становится неуправляемым. И не всегда можно спрогнозировать, какими будут результаты.
Все знают о негативном аспекте такого «радио». Мало кто высказывает громкие хвалебные оды товару, который оправдал их ожидания. Люди просто пользуются им – и все. Но если в продукции будет какой-либо недостаток – голос обиженного клиента услышат все. Нечистоплотные бизнесмены часто применяют сарафанное радио для очернения своих конкурентов. Например, в акции против Кока-Колы распространялась «утка» о том, что в данном напитке зуб полностью растворяется за ночь. Можно вспомнить и истории о ртути, якобы найденной в детском питании.
Вы не сможете направлять и корректировать информацию о своей продукции, распространяемую людьми или запущенную вами самими. Остается просто реагировать на результаты. И если информация о том, что в вашей выпечке содержится вкуснейший изюм, неожиданно трансформируется в слух, что вместо изюма вы подмешиваете в тесто тараканов, скорее всего, фирма понесет убытки.
Особенности использования сарафанного радио
Разберемся, как нужно применять такую простую, хоть и непредсказуемую технологию. Первое правило – осторожность. Ошибки здесь недопустимы. Не стоит экспериментировать в надежде, что рано или поздно подберете нужные слова. Для начала поймите сами, что ценного имеется в вашем предложении, о чем люди готовы поведать своим близким.
Превосходное качество не является достаточной причиной громких похвал. Приобретая какую-либо вещь, потребитель изначально желает получить качественный товар. Следовательно, вам нужно превзойти его типичные ожидания, удивить человека. Главным двигателем описываемого нами радио являются эмоции. Причем отрицательное впечатление более сильно мотивирует людей на разговоры о разочаровавшем их товаре.
Приятно удивите клиента. Это позволит вам получить преданного «рекламщика» в его лице. А если пользователь отличается эмоциональностью, он способен стать воинствующим апологетом. Другими словами, он будет не просто рекомендовать вашу продукцию своим знакомым, но и доказывать ее исключительность.
Как удивить клиента
Многим предпринимателям кажется, что удивить потребителя в условиях, когда вокруг столько разноплановых бонусов, купонов скидок и других «вкусностей», весьма непросто. Подумайте, чем можно тронуть или удивить вас самих? Ориентируйтесь на собственные ощущения и предлагайте аудитории только то, чем сами воспользуетесь, к чему не останетесь равнодушными.
Даже банальную вещь вроде пустякового подарка можно преподнести, как большую ценность. Что-то маленькое, чем вы можете поделиться только с дорогими людьми. Между конфетой, вынутой из своего кармана, и такой же сладостью из общей конфетницы существует огромная разница. Это называется личным отношением.
Опытные маркетологи детализируют всю технологию данного процесса, определят формулы вычисления успешности кампании, докажут целесообразность определенного метода или необходимость затрат по разноплановым статьям. Но помните, что сарафанное радио функционирует только на эмоциональных ощущениях.
Люди к вам пойдут только тогда, когда от вашего предложения будет исходить позитивная эмоция. Пойдет отрицательная волна – потеряете многих клиентов. По сути, реклама с помощью сарафанного радио похожа на психологический ребус. Ведь необходимо знать свою целевую аудиторию и то, чем ее можно удивить.
